Briefing de Isenção de IR

Bloco	O que ele responde	Decisão de mídia que depende dele
1 · O serviço	O que está à venda e quanto vale	Objetivo da campanha e verba viável
2 · Quem compra	A pessoa reconhecível (e quem decide por ela)	Idade, localização, plataforma, segmentação
3 · Quem fecha × quem não fecha	O corte de posicionamento	Triagem do lead e quem o anúncio afasta de propósito
4 · A dor	O gatilho e o que trava de verdade	O gancho dos criativos
5 · Referências	Quem já vende isso bem	Estudo na Biblioteca de Anúncios e benchmarks

IDENTIFICAÇÃO

Quem está respondendo

Seu nome

Escritório

Instagram do escritório

BLOCO 1 · O SERVIÇO

O que exatamente está à venda

Destrava: objetivo da campanha, verba viável e se o anúncio vende direto ou só gera contato.

1.1 Descreva o serviço como explicaria para um cliente leigo, em 3 frases

O que a pessoa ganha no final, sem termos jurídicos.

1.2 Quais frentes de isenção de IR você atende?

Marque tudo que vende hoje.

Isenção por moléstia grave (aposentado/pensionista) Restituição retroativa (últimos 5 anos) Previdência privada (PGBL/VGBL) Servidor público / militar Pensionista (pensão por morte) Outras

1.3 Qual dessas frentes você quer anunciar primeiro, e por quê?

Uma só. A campanha começa por um produto.

1.4 O caminho é administrativo, judicial ou os dois?

Administrativo (INSS / fonte pagadora) Judicial Os dois, depende do caso

1.5 Como você cobra?

Só no êxito (% do recuperado) Honorário fixo Entrada + êxito Outro

Valor ou percentual típico

Ticket médio por cliente (quanto o escritório recebe)

1.6 Quanto, em média, o cliente recupera ou deixa de pagar?

Faixa realista: o menor caso que valeu a pena e o maior que já fechou.

1.7 Ciclo de venda e capacidade

Do primeiro contato ao contrato assinado

Do contrato ao resultado para o cliente

Casos novos que consegue absorver por mês

1.8 Onde você atende?

Brasil inteiro, 100% online Alguns estados Só minha cidade/região

BLOCO 2 · QUEM COMPRA

A pessoa reconhecível numa sala cheia

Destrava: idade, localização, plataforma e segmentação; e se o anúncio fala com o beneficiário ou com quem decide por ele.

2.1 Descreva seu cliente ideal em uma frase que dê para reconhecê-lo numa sala cheia

Raso: "aposentados com doença grave"Bom: "aposentado do INSS, 65–74 anos, com câncer diagnosticado há menos de 2 anos, que nunca soube que tinha o direito e descobriu pela filha que viu no Facebook"

2.2 Quem procura você: o próprio beneficiário ou alguém da família?

Isso muda tudo: a idade do anúncio é a de quem clica, não a de quem tem o direito.

Quase sempre o próprio beneficiário Quase sempre um familiar Metade a metade

2.3 Faixa de idade

De quem tem o direito (beneficiário)

De quem faz o primeiro contato

2.4 De onde vem a renda do beneficiário?

2.5 Há profissões ou carreiras com mais chance de fechar (ou de valer mais)?

Ex.: professores aposentados, ex-bancários, militares da reserva, médicos, servidores do judiciário. Diga por quê.

2.6 Faixa de renda mensal do beneficiário que costuma fechar

Abaixo de qual renda o caso não compensa?

2.7 Quais diagnósticos aparecem mais entre os que fecham?

Na ordem de frequência.

2.8 Em que momento da vida a pessoa chega até você?

Logo após o diagnóstico? Anos depois? Depois de se aposentar? Depois de um parente falecer?

BLOCO 3 · QUEM FECHA × QUEM NÃO FECHA

O corte de posicionamento

Destrava: as perguntas de triagem do lead e quem o anúncio deve afastar de propósito.

3.1 Pense nos últimos clientes que FECHARAM. O que eles têm em comum?

Perfil, origem da renda, doença, quem fez o contato, como chegaram, quanto tempo levaram para decidir.

3.2 Pense nos últimos contatos que NÃO FECHARAM. Por que não fecharam?

Separe: (a) não tinham o direito, (b) tinham o direito mas não contrataram, (c) sumiram.

3.3 Critérios que DESQUALIFICAM um lead logo no início

Não é aposentado/pensionista Doença fora da lista legal Renda já isenta / abaixo da faixa Sem laudo médico Já tem isenção Já tem advogado

3.4 Quem você NÃO quer atender, mesmo que tenha o direito?

Proibido: "todo mundo pode se beneficiar"Bom: "não atendo quem quer só a isenção futura sem restituição (ticket não compensa)"

3.5 As 5 objeções que mais ouve antes de fechar

Na voz do cliente. Ex.: "é golpe?", "vou perder meu benefício?", "vai demorar anos", "não quero mexer com a Receita".

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3.6 Qual é a dúvida mais comum sobre se a pessoa "tem direito ou não"?

O que ela pergunta e o que você responde.

BLOCO 4 · A DOR

O que trava de verdade

Destrava: o gancho dos criativos. O anúncio principal senta na dor deste bloco antes de falar de solução.

4.1 O que DE FATO trava ou dói para essa pessoa?

Raso: "ela quer pagar menos imposto"Bom: "ela está gastando com tratamento, se sente injustiçada por pagar imposto numa fase dessas, e tem medo de mexer com a Receita e perder o benefício"

4.2 Qual foi o gatilho que fez a pessoa procurar ajuda?

O evento concreto: diagnóstico, conta do tratamento, dica do contador, vídeo que viu, parente que conseguiu, negativa do INSS...

4.3 Emoção dominante no momento em que decide contratar

4.4 O que a pessoa já tentou antes de chegar em você?

Pediu no INSS e foi negado? Tentou sozinha? Procurou outro advogado? Não sabia que existia?

4.5 Que crença errada o público tem sobre esse direito?

Ex.: "só vale para câncer", "preciso estar em tratamento ativo", "se pedir, o INSS corta a aposentadoria".

BLOCO 5 · REFERÊNCIAS

Quem já está vendendo isso bem

Destrava: estudo na Biblioteca de Anúncios da Meta (criativos ativos, há quanto tempo rodam, formatos).

5.1 Três perfis de Instagram que são grandes referências nesse nicho

Quem você olha e pensa "esse está vendendo muito". Pode ser concorrente direto.

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5.2 Concorrentes diretos (escritórios que disputam o mesmo cliente)

Nome, cidade, o que fazem bem, o que fazem mal, como cobram.

5.3 Algum anúncio ou vídeo desse nicho que você viu e achou forte? E algum que achou ruim?

5.4 O que mais a gente deveria ter perguntado e não perguntou?